Nyckeltal hit, nyckeltal dit – visst känns det ibland som att det finns lite för många viktiga siffror att hålla koll på? Data är bra, men det är också lätt att simma ut på öppet hav och förlora riktningen. Se därför till att ha koll på de stora livbojarna som chef!

Det finns massvis av olika nyckeltal, på engelska kallat Key Performance Indicators (KPI), som du och kollegorna kan använda för att utvärdera er verksamhet. Vilka som är viktigast för just er kan jag inte svara på här – det beror ju på vilka mål ni har, vilken bransch ni verkar i och vilka förutsättningar just ni har. Men alla chefer har någon gång behovet av att ta ett helhetsgrepp och se till de där stora frågorna, som omsättning och vinst. Och då kan följande nyckeltal hjälpa till:

Konverteringsgrad(er) – hur effektiv är er försäljning?

Konverteringsgrad som begrepp används oftast inom e-handeln, där det är ett mått på andelen besökare som genomför en viss handling. Men detta mått kan så klart användas av alla typer av företag! I grova drag handlar det om det totala antalet kunder, delat med alla de potentiella kunder som på något sätt varit i kontakt med ditt företag. Denna siffra går dock att bryta ner – inom B2B-försäljning kan man t.ex. mäta hur stor andel av alla kallringningar som leder till ett möte eller hur många procent av offerterna som leder till affärer.

Psst! Detta pratar vi på Lundalogik ofta om när det gäller försäljningsprocessen – men då kallas konverteringsgraden ofta för hit rate. Se exempelvis hur ditt företag kan arbeta med säljtrappan.

Oavsett var du mäter konverteringsgraden så är det ett mått på hur effektiv er försäljning är. Utifrån denna siffra kan ni sedan öka omsättningen – antingen genom att ni förbättrar den eller att ni ökar kvantiteten. Låt oss exempelvis säga att er konverteringsgrad för lead till kund är 20 % och att ni vill dubblera omsättningen i år. Då kan ni antingen förbättra säljinsatserna och försöka nå 40 % i konverteringsgrad, eller kan fokusera på att försöka få in dubbelt så många leads.

Genomsnittlig order – vad är en kund värd?

Ett vanligt nyckeltal, särskilt inom handeln, är genomsnittsorder. Det är helt enkelt ditt företags totala försäljning delat med antalet kunder och indikerar hur mycket en kund är värd. Det är dock inga vattentäta skott och ofta är en kund värd mer än genomsnittsordern – särskilt när det gäller produkter och tjänster som förbrukas relativt snabbt/regelbundet och där rekommendationer har stor påverkan på vem som blir kund.

Den genomsnittliga ordern är därför egentligen mest relevant i relation till konverteringsgraden och omsättningen. För genom att försöka höja snittordern kan ni öka omsättningen som ett alternativ till, eller ett komplement till, att förbättra konverteringsgraden.

Täckningsgrad – hur mycket bidrar en produkt/tjänst till företaget?

Nyckeltalet täckningsgrad anger hur stor andel av försäljningspriset på en produkt eller tjänst som kan användas för att täcka företagets fasta kostnader. Det handlar alltså om täckningsbidraget, vilket är särintäkt minus särkostnad för en produkt eller tjänst, delat med intäkten. Täckningsgraden går också att räkna på ditt företag som helhet och för handelsföretag är den vanligtvis detsamma som bruttovinsten i procent.

Varför är då detta intressant? Jo, genom att jämföra täckningsgraden mellan olika typer av produkter eller tjänster kan ditt företag hålla koll på den övergripande prisbilden och er produktmix. Ni kan relativt enkelt se vad som verkligen bidrar till företaget och justera er efter det för att skapa större vinst.

Med de tre livbojarna vid din sida kommer du inte dyka för djupt ner i KPI-floden, utan får det där ytperspektivet som behövs ibland. Och du: se till att visualisera dem snyggt så kommer livet ovanför vattenytan bli ännu roligare!

Relaterade artiklar:

Hjälp kollegorna att rapportera rätt: 3 krav att ställa

Glöm spåkulor och hokuspokus! Med ett CRM-system får du full koll på framtiden

Simsalabim! Sätt ihop en rapport automagiskt