Tycker du det är svårt att få till en jämn försäljning? Finns det perioder då du nästan bara prospekterar och andra då du stänger massvis av affärer? Då är det läge att strukturera upp din säljprocess med en aktivitetstrappa. Så här gör du:

Som säljare vill du stänga affärer hela tiden – inte bara ibland. För att lyckas med det behöver du hitta ett strukturerat arbetsflöde som ger tid för både prospektering och kvalificering. Då får du en bra överblick och ser om du ligger i fas för att nå dina säljmål.

Men hur ska du prioritera mellan säljsamtal, kundbesök och offerter? Egentligen är det inte så krångligt – du behöver bara tydliggöra din säljprocess genom att svara på tre frågor:

1. Vilka steg måste du ta för att stänga en affär? Byggstenarna i din säljprocess

Några säljer fysiska produkter, andra tjänster. Några gör affärer för miljonbelopp, andra för några tusen. Ja, du fattar grejen – företag ser olika ut. Därför skiljer sig även säljprocessen åt och det första steget mot en mer strukturerad säljprocess är att bena ut vilka steg ditt arbete innehåller.

Sannolikt består din vardag i grova drag av säljsamtal, kundbesök, offerter och att stänga affärer. Men kanske är det så att du och kollegorna nästan alltid behöver göra två kundbesök för att en affär ska gå i hamn? Och “säljsamtal” kan ju kännas lite generellt, så det kan vara en god idé att dela upp det i prospektering (urval) och säljsamtal (boka möte). Då får du en trappa som ser ut så här:

Aktivitetstrappan

Så fundera över vilka steg du behöver ta, från start till mål, när du säljer. Skapa en trappa och gå sedan vidare till nästa punkt: vad är din hit rate?

2. Vad är din hit rate och vad är genomsnittsaffären värd? Sätt siffror på dina steg

Med en aktivitetstrappa på plats är det dags att lägga till lite siffror. Hur många affärer stängde du i fjol? Hur många kundbesök gjorde du? Och hur många samtal ringde du? Har du ett CRM-system är detta enkelt att se, annars får du göra en uppskattning. För in siffrorna på samtliga trappsteg och se vilken hit rate du har för varje etapp. Räkna även ut hur mycket en genomsnittsaffär är värd: dela summan du sålde förra året med antalet affärer du stängde.

Med koll på såväl din hit rate som genomsnittsaffären kan du nu gå vidare till nästa steg och ta reda på vad du behöver göra varje dag för att nå ditt försäljningsmål.


Stäng fler affärer, snabbare

  • 360 graders vy över kunderna med ERP-koppling och all kunddata samlad.
  • Kampanjhantering för mässor, utskick och andra marknadsaktiviteter.
  • Effektiv säljstyrning med klassificering och potential på kunderna i en enda vy.
  • …och mycket mer.

Upptäck Lime CRM


3. Vad ska du göra varje vecka? Bryt ner ditt säljmål till aktiviteter

Sista steget du behöver göra för att strukturera upp din säljprocess är att bryta ner ditt försäljningsmål och aktivitetstrappan till månader, veckor och/eller dagar. Låt oss till exempel säga att du ska sälja för 1,5 miljoner detta året och att din genomsnittsaffär är värd 75 000 kr. Det innebär att du behöver stänga 20 affärer. Om du har en hit rate på 50% i varje steg innebär det att du måste göra 40 offerter, 80 uppföljningsbesök, 160 förstagångsbesök, 320 samtal för att boka möten och 640 prospekteringssamtal.

Och plötsligt är det klart som korvspad vad som ska göras – eller? För att det ska kännas mer hanterbart och överskådligt kan vi dela upp det per vecka. Då blir det 1 offert per vecka, 2 uppföljningsbesök, 4 förstagångsbesök, 8 samtal för att boka möten och 16 prospekteringssamtal, om vi delar det på ca 40 arbetsveckor på ett år.

Räkna – eller låt någon göra det åt dig

Det går alldeles utmärkt att strukturera upp sin säljprocess manuellt. Men du kan också låta Lime CRM hjälpa dig: du och kollegorna kan gemensamt definiera vilka steg som ingår i er säljprocess och sedan få full koll på om ni ligger i fas eller ej med era aktiviteter, direkt i systemet. Enklare kan det inte bli.

Kör hårt!

Detta inlägg publicerades ursprungligen på lime-go.se